‘서민갑부’, 반품매장 갑부 박종관 씨의 비밀사전은?

반품 매장 박종관 씨의 “비밀사전”

1. 남들과 다른 틈새시장을 선점하라

홈쇼핑 회사의 평범한 직원이었던 박종관 씨. 제품이 많이 팔릴수록 늘어나는 반품 때문에 고민이 커졌다. 나날이 쌓여가는 반품으로 급기야 사무실이 박스로 가득 차 이동이 어려워졌을 정도. 당시 업체에서는 개봉된 상품은 폐기하는 것이 일반적이었기 때문에 사용 한 번 하지 않은 단순 변심에 의한 반품이라 해도 상품으로써의 가치는 없었다. 이 때 전화를 걸어온 지인이 뜻밖의 해결책을 주었다. 바로 반품 상품이라도 괜찮으니 저렴한 가격에 구입할 수 없냐는 문의를 해온 것. 반품 제품을 원하는 소비층이 있다는 것에 확신이 들자 본격적으로 시장에 뛰어든 박종관 씨. 제조업체에서는 그냥 창고 신세였던 반품, 새로운 버전이 나와서 판매를 중단한 제품 등을 판매하며 제조업체와 회사 모두 win-win하는 결과를 이뤄냈다. 효율적 소비를 원하는 소비층을 공략하는 틈새시장 선점에 성공한 것이다.

2. 물건을 팔지 말고 즐거움을 팔아라

인생의 모토가 즐거움이라 말하는 박종관 씨. 가게를 찾는 사람들에게도 재미를 주는 것이 첫 번째 목표다. 그의 가게를 찾아온 손님들은 저렴한 가격 때문에, 재미있는 물건 때문에 혹은 물건에 얽힌 흥미로운 사연 때문에 즐거움을 느끼게 된다는 것. 예를 들어 천 원짜리 저렴한 물건과 10만 원짜리 고가의 물건이 있을 때 비싼 물건을 판매하기 위해 노력하기 보다는 손님에게 이야기 해줄 수 있는 재미있는 사연을 가진 제품에 더욱 집중한다는 박종관 씨. 반품 제품이기에 품고 있는 제품 각각의 사연을 듣고 나면 그 이야기에 흥미를 느끼고, 이야기를 전하는 박종관 씨에 대한 신뢰가 생기고 그렇게 비싼 물건을 구매하거나 다른 손님을 데려오는 형태로까지 발전하게 된다는 것. 이제는 그가 말하는 물건 이야기가 궁금해 가게를 찾아오는 사람이 생길 정도로 그의 전략은 성공했다.

3. 물건에 대한 확신이 있어야 제대로 된 장사꾼이다

현재 거래하는 물품 종류만 1천 가지 이상. 홈쇼핑, 대형마트의 반품 제품을 가져오는 경우도 있지만 직접 제조업체와 거래하는 경우도 많다. 물건 종류가 워낙 다양하다보니 사용법이나 장단점에 대해 모두 알기란 쉽지 않은 일. 덕분에 새로운 물건이 들어올 때마다 퇴근  길엔 샘플 하나가 따라간다. 직접 사용해보고 제품의 장단점을 확실히 알고 난 후 소비자에게 설명해주기 위한 것. 뿐만 아니라 익숙하지 않은 주방용품의 경우 주부 고객들의 이야기에 귀를 기울인다. 주방용품에서는 전문가라 할 수 있는 주부들을 통해 다른 제품과의 비교나 특징을 더욱 잘 알게 된다는 것. 그렇게 몸으로, 귀로 직접 체험하고 배운 정보들을 다른 고객들에게 전하는 생생한 정보가 된다. 정확한 정보가 있어야 제품에 대한 확신을 가질 수 있고, 제품에 대한 확신이 있을 때만 소비자에게 자신 있게 판매할 수 있다는 생각. 덕분에 반품 제품에 대한 일말의 불안감이 있었던 소비자들도 만족스러운 쇼핑을 할 수 있단다.